Medical Review

마케팅 조직혁신, 실적으로 실현된다”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

대웅제약 전무 소 용 순  Billy Soh

 

이미 무한경쟁시대에 돌입한 제약업계는 국내시장의 한계를 극복하기 위해 침체되어 있던 조직의 혁신과 함께 기업의 글로벌화를 성장동력으로 삼고 체질 개선에 적극 나서고 있다. 특히 불확실한 시장상황에 대응하기 위한 자산으로서 기존 조직의 혁신은 선택이 아닌 필수가 되고 있는 상황. 해외 현지에 R&D센터 구축을 진행하며 국내 제약업계의 주목을 받고 있는 대웅제약은 내부적으로 마케팅 조직의 혁신을 성공적으로 수행했다는 평가도 동시에 받고 있다. 작년 대웅제약 마케팅본부로의 합류 이후 조직 혁신의 선봉에 선 소용순 전무를 만나 그간의 활동사항과 향후 마케팅 진행방향에 대해 들었다.

 

“대웅 마케팅의 성공 요인은 어떠한 제품이라도 선택과 집중을 통해 실적 극대화를 이루어낼 수 있다는 자신감에서 비롯된다. 물론 마케팅과 영업이 서로 공감할 수 있는 완벽한 전략구성이 전제된 후 상호 winwin 할 수 있는 공동전략이 주도면밀하게 이루어져야 한다. 특히 최근에는 영업부 우수 인재를 PM으로 발탁·육성하기 시작하면서 가시적인 성과를 일궈내고 있다”
2006년 2월 마케팅본부장으로서 대웅제약에 몸담게 된 소용순 전무(이하 소 전무)는 1년이 지난 지금, 이제서야 겨우 분위기 파악을 한 정도라며 자신의 현재 위치를 겸손하게 설명한다. 그러나 대웅제약이 근 일년간 일구어 온 영업·마케팅 성과는 18%라는 높은 매출액 성장률로 미루어보아 결코 낮은 점수의 성적표는 아니다. 지난해 총매출은 4,004억으로서 전년도 3,381억원보다 18.4%가 상승했고 영업이익은 37.4%로 껑충 뛰었다.

 

“연매출 20% 이상 신장이 목표”

 

“지난 1년여간의 노력은 미래시장 선점을 위한 대웅제약의 가능성을 시험해보는 기간이었다. 마케팅 역량을 집중한 결과 ‘가스모틴’, ‘올메텍’, ‘글레아티린’ 등 무려 3개 품목이 국내 10대 매출 의약품목에 들어서는 성과를 얻었다. 올해는 소화기팀과 신경계팀을 주축으로 500억 이상의 대형 품목 육성을 준비하고 본격적인 마케팅 전략에 총력을 기울일 예정이다”
소 전무는 연평균 매출 20% 이상 신장을 목표로 각 팀별 마케팅을 직접 챙기는 한편 23년여간 다국적제약사에 몸담으며 얻은 노하우를 정통 국내제약기업으로서의 대웅에 접목시키고 있다. 현재 전세계적으로 유행처럼 번지고 있는 기업의 사업부 체제 전환은 제품을 성장시키는 ‘집중화’ 측면에서 최고의 효율을 얻을 수 있다고 소 전무는 강조한다. 소 전무는 “사업부 체제로의 전환은 완전한 책임구조 아래 선의의 경쟁을 통해 업무 성과가 도출되기 때문에 몇가지 단점만 보완된다면 제품 성장의 확고한 기반이 될 것”이라고 자신했다. 소 전무가 사업부 체제 전환에 대해 자신할 수 있는 이유도 최근 10여년간 다국적 제약기업의 사업부 체제를 몸소 운영하며 체득한 장점을 대웅제약에 접목시켜 대웅만의 독특한 기업문화와 마케팅 전략을 탄생시킬 수 있다는 확신이 있기 때문이다.

 

글로벌수준 마케팅 기법 대웅에 접목

 

현재 대웅은 크게 ETC마케팅 본부와 순환내분비 사업부로 구분되어 있으며 ETC마케팅 본부는 소화기, 신경계, 피부비뇨기, 호흡항생골격 등 4개 팀과 4월 출범한 항암사업부로 구성되어 있으며 올 하반기에 신경계 팀의 사업부 전환을 검토하고 있는 것으로 알려졌다.
특히 ETC마케팅 본부의 소화기팀은 ‘가스모틴’과 ‘우루사’ 등 총 20여개 품목, 신경계는 ‘글리아티린’, ‘크로아트’ 등 10여개 품목, 피부비뇨기팀은 ‘푸루나졸’, ‘보톡스’ 등 총 10여개 품목, 호흡항생골격팀은 ‘엘도스’, ‘에어탈’ 등 총 25개 품목을 대상으로 마케팅에 전력을 기울이고 있다.
여기에 심포지엄 및 좌담회를 통한 근거중심의학(Evidence-based Medicine) 마케팅, 노인질환 등 특화된 전문약물 개발 및 도입, 항암제 사업부 및 순환내분비 사업부 신설과 신경계 사업부 출범 준비 등 미래 시장선점을 위한 조직 및 시스템을 보강하는 노력을 경주하고 있다.
각 팀별 마케팅을 살펴보면 소화기팀은 심포지엄 및 지역별 좌담회를 통해 근거중심의학마케팅을 실현하고 소화기 시장 외에도 내분비, 신경과 등 타과 확산 진출을 통해 매출 성장을 극대화하고 있다. 또한 신경계팀은 틈새시장인 신경외과(NS)를 기반으로 주요 타겟시장인 신경과(NR)로 진입하며, 점차 증대되고 있는 노인질환 등 특화된 전문약물 개발 및 도입에 박차를 가하는 등 미래시장 개척을 위한 수순을 밟고 있다.
소 전무는 “대웅제약의 마케팅은 예전처럼 국내 로컬기업 수준의 마케팅이 아닌 점차 글로벌 기업으로서의 위상을 갖춘다는 개념아래 세계적 수준의 마케팅 역량을 학습하고 발전시키는 등 변화혁신을 위해 노력하고 있다”면서 다년간에 걸친 글로벌제약기업 근무를 통해 익힌 선진 마케팅 기법을 대웅에 접목시킨다는 구상이다.

 

우수약제 기인한 마케팅도 성공적

 

 

효과적인 마케팅 활동을 펼치기 위한 전제조건으로 필수적인 것이 바로 ‘우수한 약제’라는 점은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 대웅제약은 500억 이상의 대형 품목 육성을 전략적으로 추진하기 위해 기존 약제의 우수성을 다시한번 강조하는 한편 혁신 신약 출시를 준비하고 있다. 그 대상품목으로는 소화기팀의 기능성소화불량 치료제 ‘가스모틴’과 간질환 치료제 ‘우루사’, 신경계팀의 치매치료제 ‘글레아티린’ 등이며 이들 제품은 각각 지난해 이미 300억 수준을 뛰어넘었고 올 상반기에만 이 세가지 품목으로만 1,500억 이상의 매출을 목표로 하고 있다.
소 전무는 “특히 ‘우루사’에 대한 지방간 및 만성 C형 간염에 대한 새로운 임상결과 등이 도출되면서 향후 간질환 시장이 확대될 것으로 예상하고 있다. 또한 ‘가스모틴’은 당뇨환자의 다양한 소화기 증상과 인슐린 저항성 개선 및 장기 혈당조절 작용이 우수한 것으로 밝혀지며 소화기시장은 물론 당뇨를 포함한 내분비 그리고 신경과 쪽으로의 처방확산을 진행하고 있다”고 설명했다.
또한 소 전무는 “플라빅스의 제네릭인 ‘클로아트’가 기존의 신경계 기반을 바탕으로 빠르게 랜딩이 확산되고 있으며, ‘타나칸’도 올해 100억 이상의 매출을 예상하고 있다. 이밖에도 리덕틸의 제네릭인 ‘NVU(가칭)’와 여드름 등 성형영역에 새로운 PDT치료제인 ‘레블란’ 발매를 준비하고 있다”고 덧붙였다. 이로써 대웅은 올해에만 비만치료제 NVU 및 레블란 등이 발매 예정이고 항생제 약 5개 제품, 항암제 및 보조제 5개, 신경계 2개 제품 등의 출시를 준비하며 각 제품군별 최고의 경쟁력을 갖추기 위한 준비작업을 진행중이다.

 

“글로벌 기업 도약하는 대웅, 준비는 완료”

 

“모든 회사들이 위기감을 느끼고 있고 이에 따라 올해는 더욱더 경쟁이 가속화될 것으로 보인다. 올해 대부분 회사의 영업 목표가 전년대비 15% 이상을 상회하는 것을 보더라도 회사별 공격적인 영업마케팅이 강조될 것을 예상할 수 있다”
시장 상황이 극한 무한경쟁체제로 돌입하면서 회사별 경쟁력을 갖추기 위한 노력 또한 절실하게 요구된다고 강조하는 소 전무는 올해의 시장 상황도 그리 녹록치는 않을 것으로 전망했다. 소 전무는 “대웅은 이러한 불확실한 시장의 환경변화를 위기가 아닌 기회로 삼고 철저한 준비를 해오고 있다”면서 “자체 신약 개발을 꾸준히 준비하는 한편 대형 major 회사의 제품 도입 과정에서 시장성과 제품성을 철저히 따져보는 노력을 하고 있다. 이미 생산부문에서는 KGMP 수준이 아닌 c-GMP 등을 준비중이고 일부 생산공정은 이미 시설을 완료한 상태”라고 현재의 준비상황을 설명했다.
또 하나 소 전무가 강조하는 것은 글로벌 제약기업으로의 도약을 위한 ‘현지화’ 전략이다. 소 전무는 “한미FTA의 체결은 외형적으로는 거대 다국적제약사와 국내 제약사간의 생존을 위한 경쟁구도로 비쳐지고 있다. 그러나 대웅제약은 그동안의 준비를 바탕으로 ‘Global Health Care’를 이룩하고자 ‘현지화’ 전략을 통한 기업의 세계화에 박차를 가하고 있다”면서 동아시아 제일의 제약기업을 넘어 세계 50위권 제약사로 성장하기 위한 발판을 마련하고 있다는 점을 강조했다. 대웅제약은 현재 베트남, 중국, 인도, 태국을 포함한 총 5개의 지사 및 직판법인을 설립했다.
마케팅은 고객의 needs 분석, 성공사례 축적 및 전파를 통한 지식경영과 철저한 평가보상을 통해 성장하고 있다. 이러한 기본 이해를 바탕으로 대웅은 마케팅의 1차 고객인 영업부와 원활한 커뮤니케이션을 통해 영업부가 제품에 대한 자신감을 가질 수 있게 하고 결국 의·약사, 환자 등 최종 고객에까지 불편 없이 이어지는 제품흐름 체계를 구성하고 있다.
소 전무는 “이러한 일련의 과정을 거쳐 발굴된 회사 내의 성공사례를 영업과 마케팅에서 접목할 수 있도록 정리해 지속적으로 제공하고 있으며 이러한 성공사례의 접목은 곧바로 최적의 마케팅으로 실현되고 있다”면서 대웅제약 성장의 원동력은 우수한 마케팅 능력에서 발현된다고 설명했다.
소 전무는 이미 기 수립된 각 나라별 마켓분석자료를 참고해 과학적이고 조직적인 마케팅을 실현하겠다고 강조했다. 물론 이같은 계획이 실천되기 위해서는 개인의 노력보다는 우수한 대웅인 모두의 동참이 절실히 필요하다는 점 또한 마지막까지 강조하며 인터뷰를 마무리했다.

 

 

[Medical Review 본지 2007.6월호에 게재